La réponse opérationnelle à un marché public mobilise deux types de compétences dans l’entreprise : des compétences en gestion administrative d’une part et des compétences commerciales d’autre part.
Ces deux compétences sont essentielles dans la réponse à un marché public et leurs maîtrises accroient l’obtention des marchés.
En effet, les marchés publics sont encadrés par des règles nécessitant de respecter un formalisme dans la constitution et la remise du dossier. L’absence du respect de ce formalisme peux entraîner le rejet du dossier complet et l’offre sera jugée irrégulière.
Mais c’est aussi un acte commercial et développer son chiffre d’affaires grâce aux marchés publics requiert de construire une stratégie commerciale, de connaître les règles de sélection, de maîtriser les moyens de se vendre et de piloter les résultats. En effet les entreprises sont sélectionnées sur des critères pondérées dont le prix et un mémoire technique. Ce mémoire technique est lui aussi noté selon une pluralité de critères. Le mémoire doit donc être à la fois explicatif, démonstratif mais aussi développer une argumentation commerciale valorisant les atouts de l’entreprise. Rédiger un mémoire technique est un véritable acte commercial très compliqué puisqu’il est impossible de rencontrer l’acheteur ni lui poser des questions de vive voix.
C’est pourquoi pour réussir dans la réponse aux marchés publics il est nécessaire de disposer des compétences administratives, pour assurer le formalisme, et des compétences commerciales pour développer une stratégie de réponse et de rédiger un mémoire technique performant.
La Gestion administrative de la réponse aux marchés publics
La gestion administrative est essentielle dans une réponse à un marché public et celle-ci est encadrée par des règles très strictes dans la constitution et la remise du dossier, nécessitant une compréhension des attentes de l’acheteur public, une maîtrise des différentes procédures à réaliser ; la collecte et la rédaction de documents, de prévoir des mesures de contrôle, de vérification de prérequis techniques et informatiques dans le cadre de la réponse électronique, d’assurer le dépôt dématérialisé du dossier de réponse sur des plateformes, d’assurer le dépôt de factures sur une plateforme de l’Etat et assurer un suivi et un contrôle administratif.
Avec la dématérialisation des marchés publics, le volet administratif de la réponse est devenu encore plus exigeant, nécessitant la connaissance de nouvelles procédures, de nouveaux outils, de mettre en place des organisations différentes.
La stratégie commerciale dans la réponse aux marchés publics
Comme évoqué plus haut, répondre à un marché public est avant tout un acte commercial.
Savoir développer une stratégie commerciale de réponses aux marchés publics permet d’avoir une compréhension optimale des marchés publics.
Rédiger un mémoire technique nécessite des compétences juridiques, commerciales mais aussi oblige à ce poser les bonnes questions et bâtir une véritable stratégie de réponse.
Un mémoire technique peut représenter entre 40 et 70% de la note finale. Si sa rédaction, cet argumentaire est mal fait, il peut clairement pénaliser l’offre de l’entreprise et lui faire perdre le marché même s’il est le moins-disant.
Ce travail d’écriture, d’argumentation ne s’improvise pas, il est nécessaire de savoir en amont maîtriser les règles, décrypter les besoins, bâtir une stratégie et savoir développer une argumentation à l’écrit.